KONCEPCJA ZASTOSOWANIA SIECIOCENTRYKI W SYSTEMACH NADMIERNIE ZŁOŻONYCH

Zastosowanie sieciocentryki pozwala na szybkie uzyskanie taktycznej i operacyjnej przewagi w trakcie prowadzenia działalności handlowej za pomocą handlowców mobilnych jak i stacjonarnych. Zastosowanie tej technologii umożliwia zwiększenie skuteczności handlowców pięciokrotnie. Ma to szczególne znaczenie w branżach stosujących handlowców mobilnych, których koszt jest 4-5 krotnie wyższy niż handlowców stacjonarnych.

Obecne systemy sprzedaży charakteryzują się bardzo niską skutecznością liczoną jako ilość minut pracy handlowca poświęconą na kontakt z klientem.  Ma to bardzo negatywny wpływ na wzrost sprzedaży jak i na poziom obsługi klienta. Spowodowane to jest strukturą sprzedaży uformowaną w okresie przed wystąpienie kryzysu gospodarczego tj. przed 2007 rokiem. Okres ten charakteryzował się wzmożonym popytem wymuszonym intensywną akcją kredytową banków oraz innymi narzędziami sztucznie stymulującymi sprzedaż.  Sytuacja ta spowodowała odejście od kreatywności i innowacyjności handlowców na rzecz tworzenia ociężałych struktur biurokratycznych. W okresie tym dosłownie każdy mógł być handlowcem.  Branżami, które szczególnie dotkliwie zostały dotknięte tymi  zjawiskami były branże sprzedające w kanałach B2B i B2C, w których stwierdziliśmy średnią wydajność na poziomie 3 %  Nie lepiej jest w kanale dystrybucji FMCG. Firmy z tej branży otrzymały system sprzedaży z okresu budowy rynków zbytu i ich penetracji. We wszystkich wymienionych kanałach dystrybucji wydajność handlowców nie przekracza 15 %,  natomiast zdecydowanie najtrudniejsza sytuacja jest w kanale FMCG,  który mimo, że posiada wydajność 4 krotnie wyższą niż pozostałe kanały dystrybucji ( około 12 %) to koszt utrzymania handlowców jest 5 krotnie (!) wyższy niż w B2B i B2C. Przy tych rozwiązaniach doszło to kuriozalnej sytuacji, w której 5 handlowców z 3 % wydajnością w kanale dystrybucji B2B i B2C generuje taki sam przychód jak 80 handlowców w terenie pracujących w kanale dystrybucji FMCG…..o kosztach już nie wspominając ! Jednak rozwiązania te mają jedną wspólną cechę…..oba te rozwiązania generują stratę w firmach lub uzyskiwane marże są minimalne. Dane firma Vektor Consulting Group określiła empirycznie  wykonując badania wydajności handlowców w okresie 10 lat licząc od roku 2004 w dziesiątkach firm na całym świecie. W wyniku badań  kilkudziesięciu działów handlowych wielkich i średnich jednostek biznesowych opracowano metodykę poprawy ww. sytuacji przy zastosowaniu nowoczesnych technologii VOIP i LTE oraz odpowiedniego oprogramowania sieciocentrycznego opartego na filozofii Lean Manufacturing zwanej w sprzedaży Vektor Sales System(VSS) zwanego też systemem Pikiewicza. W ramach współpracy i restrukturyzacji firm klientów naszej firmy stwierdzono we wszystkich przypadkach problemy zbytniej złożoności struktur organizacyjnych działów handlowych opisanych w „Teorii Systemów Nadmiernie Złożonych” Jamesa  Rickardsa. Wymusiło to opracowanie specjalnych narzędzi, opartych o system 5S, do stworzenia oprogramowania dedykowanego li tylko i wyłącznie do danego klienta. Wszelkie próby implementowania istniejącego  w innych firmach oprogramowania , bez uwzględnienia specyfiki organizacji firmy, w której jest akurat wdrażane oprogramowanie ERP lub MRP,  muszą się skończyć porażką. Twórcy standardowych rozwiązań informatycznych nie biorą pod uwagę ww. teorii jak i „zjawiska przesunięcia do czerwieni” zwanym także wzrostem entropii w systemach zarządzania. W związku z tym firma Vektor Consulting Group  buduje indywidualnie oprogramowanie dla każdej z firm, które redukuje ww. problemy do minimum oraz zabezpiecza jeszcze jeden problem powszechnie występujący w sprzedaży…..jakość pracy handlowców. Poprzez jakość rozumiemy stosowanie przez handlowców AIDDA, która to technika gwarantuje od tysięcy lat sukces w sprzedaży.

Wdrożenie sieciocentrycznych CRM w działach handlowych pozwoliło na wzrost wydajności handlowców do 70 % czasu pracy i wzrost przychodów o 30-50 %. Co ważne dla firm posiadających handlowców mobilnych sieciocentryczny system VSS obniża koszty ich działalności o 50-60 % przy….zachowaniu ich miejsc pracy.

 

 

Zespół Vektor Consulting Group

 

SZCZEGÓLNE PODZIĘKOWANIA DLA PROFESORA ZYLSKIEGO, PROFESORA KOPECKIEGO, CAŁEJ KADRY NAUKOWEJ  I PRODZIEKANA WYDZIAŁU BUDOWY MASZYN I LOTNICTWA POLITECHNIKI RZESZOWSKIEJ PANA SIENIAWSKIEGO  ORAZ JADWIGI NIEDZIELSKIEJ I KRYSTYNY LISOWSKIEJ BEZ KTÓRYCH TO OPRACOWANIE NIE BYŁO BY MOŻLIWE.

 

PAWEŁ PIKIEWICZ

All rights reserved by Vektor Consulting Group 2004-2015